Β2Β marketing – Όλα όσα θα ήθελες να μάθεις για μια αποτελεσματική στρατηγική

Κάθε νέα συνεργασία μεταξύ επιχειρήσεων σήμερα προϋποθέτει μία σειρά από συζητήσεις, παρουσιάσεις και επαγγελματικά ραντεβού μέχρι να κλείσει.

Όπως είναι λογικό, μία τέτοια απόφαση δεν μπορεί να ληφθεί μέσα σε λίγα λεπτά – χρειάζεται έρευνα, σύγκριση μεταξύ των διαθέσιμων επιλογών, στήριξη σε δεδομένα, budget και αποτελεσματικότητα μεταξύ άλλων. 

Και εδώ έρχεται το B2B marketing – να κάνει τη ζωή κάθε επαγγελματία πιο εύκολη.

Αν έχεις επιχείρηση που απευθύνεται σε άλλες επιχειρήσεις, συνέχισε να διαβάζεις.

Εδώ θα μάθεις τι είναι το B2B marketing και ποιες οι διαφορές του από το B2C, πώς θα διεκδικήσεις μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς, πώς θα χτίσεις τη δική σου αποτελεσματική στρατηγική B2B marketing αλλά και ποιες τακτικές θα σου εγγυηθούν τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα αν τις εφαρμόσεις σωστά.

Έτοιμος για μια βουτιά στα άδυτα του B2B μάρκετινγκ;         

 

B2B Marketing – Τι είναι και πώς διαφέρει από το B2C;

Τα αρχικά Β2Β προκύπτουν από τις λέξεις “Business to Business”. Όπως υποδηλώνει το όνομα, όταν μιλάμε για business to business marketing, δηλαδή για μάρκετινγκ από επιχείρηση προς επιχείρηση, αναφερόμαστε στην προώθηση προϊόντων ή υπηρεσιών προς επιχειρήσεις και οργανισμούς και όχι απευθείας προς καταναλωτές.

 

B2B vs B2C marketing

Για να μιλήσουμε γενικά, το B2B marketing τείνει να είναι πιο ενημερωτικό και ευθύ από το B2C.

Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οι επιχειρήσεις καλούνται να πάρουν αποφάσεις με μεγαλύτερο αντίκτυπο.

Για παράδειγμα, η αγορά ενός μηχανήματος που κοστίζει χιλιάδες ευρώ ή συνεργασία με μία εταιρεία consulting έχει άμεσο αντίκτυπο στα μελλοντικά έσοδα της επιχείρησης και η απόδοση της επένδυσης (ROI) παίζει καθοριστικό ρόλο, τουλάχιστον από οικονομικής άποψης – πράγμα που σπάνια συμβαίνει στις καθημερινές αγορές από ιδιώτες, όπως για παράδειγμα όταν επιλέγουν παπούτσια.

Στο σύγχρονο περιβάλλον, λοιπόν, οι επιχειρήσεις που καλούνται να πουλήσουν σε άλλες επιχειρήσεις απευθύνονται σε υψηλόβαθμα στελέχη, ακόμα και σε ολόκληρες επιτροπές ή συμβούλια, γεγονός που δημιουργεί ένα περίπλοκο τοπίο.

Ως αποτέλεσμα, η ικανότητα των B2B marketers να «ψυχογραφούν» τα στελέχη αυτά και να προσεγγίζουν τους αγοραστές με σχετικές και εξατομικευμένες πληροφορίες οφείλει να βελτιωθεί σημαντικά και φυσικά να στηρίζεται σε δεδομένα.

 

 

Σε ποιον απευθύνεται το B2B Marketing;

Οι καμπάνιες μάρκετινγκ B2B απευθύνονται σε οποιοδήποτε άτομο ή ομάδα ατόμων με έλεγχο ή επιρροή στις αγοραστικές αποφάσεις, από τους τελικούς χρήστες έως τη διοίκηση.

Επιπλέον, το B2B μάρκετινγκ μπορεί να λάβει πολλές μορφές, από συνδρομές λογισμικού ως υπηρεσία (SaaS), λύσεις ασφαλείας και λογιστικής, έως εργαλεία και μηχανήματα εξαιρετικής εξειδίκευσης.

Τέλος, δεν είναι λίγοι οι οργανισμοί που εμπίπτουν και στις δύο ομπρέλες, B2B και B2C.

Αυτό που δεν πρέπει να ξεχνάμε είναι πως και τα δύο μοντέλα απευθύνονται σε πραγματικούς ανθρώπους: το κοινό σου, τα προβλήματα και οι ανησυχίες του, πρέπει να είναι πάντα στη βάση οποιασδήποτε ενέργειάς σου.

 

Στρατηγική marketing B2B

Ο ανταγωνισμός για τους πελάτες και την προσοχή τους είναι υψηλός.

Η οικοδόμηση μιας στρατηγικής B2B που φέρνει αποτελέσματα απαιτεί προσεκτικό σχεδιασμό, εκτέλεση και διαχείριση.

Ας δούμε με προσοχή από τι πρέπει να αποτελείται μια στρατηγική marketing B2B και ποιες τακτικές οφείλει να ακολουθήσει μια επιχείρηση σήμερα για να μείνει ανταγωνιστική στη σύγχρονη αγορά.

 

Βήμα 1: Ανάπτυξη ενός γενικού οράματος

«Όποιος αποτυγχάνει να σχεδιάσει, σχεδιάζει να αποτύχει» - μια φράση που αποδίδεται στον Winston Churchill φαίνεται να παραμένει ακριβής ακόμα και σήμερα.

Τα «ποιος», «πότε», «γιατί» και «πώς» θα καθορίσουν την ταυτότητα της επιχείρησής σου και το πώς αυτή γίνεται αντιληπτή από τους πελάτες σου.

Προτού ξεκινήσεις τη δημιουργία περιεχομένου και διαφημίσεων, θα πρέπει να επιλέξεις συγκεκριμένους και μετρήσιμους επιχειρηματικούς στόχους.

Πρέπει να έχεις ένα γενικό όραμα για το πού θέλεις να φτάσει η εταιρεία σου και κατόπιν να δημιουργήσεις την απαραίτητη στρατηγική για να το εκτελέσεις. Τέλος, το πλαίσιο που θα υιοθετήσεις και οι επιμέρους B2B marketing τακτικές θα κρίνουν την επιτυχία της στρατηγικής σου.

 

Βήμα 2: Καθορισμός Buyer Persona

Ένα από τα πιο καθοριστικά βήματα της στρατηγικής σου είναι ο προσδιορισμός της buyer persona στην οποία απευθύνεσαι. Ενώ τα B2C αγαθά έχουν συχνά ένα ευρύτερο και πιο γενικό κοινό, τα προϊόντα και οι υπηρεσίες B2B συνήθως διατίθενται στο εμπόριο σε ένα ξεχωριστό σύνολο πελατών με ιδιαίτερες προκλήσεις και ανάγκες.

Όσο πιο συγκεκριμένα μπορείς να ορίσεις αυτό το κοινό, τόσο καλύτερα θα μπορείς να «μιλήσεις τη γλώσσα του» και να λύσεις τα προβλήματά του.

Ενδελεχής έρευνα αγοράς για δημογραφικά στοιχεία, συνεντεύξεις με άτομα του κλάδου, ανάλυση του υπάρχοντος πελατολογίου και πολλοί ακόμα τρόποι θα σου επιτρέψουν να συγκεντρώσεις πληροφορίες και να δημιουργήσεις ένα σύνολο χαρακτηριστικών του ιδανικού πελάτη.

 

 

Βήμα 3: Δημιουργία ιστοσελίδας

Κανένα B2B marketing plan δεν θα είναι αποτελεσματικό αν δεν έχεις κάπου να «στέλνεις» τους πελάτες σου.

Ίσως το πιο σημαντικό σημείο επαφής (touchpoint) ολόκληρης της αλληλεπίδρασης μεταξύ της εταιρείας σου και των πελατών σου είναι η ιστοσελίδα σου, η οποία αποτελεί τη «βιτρίνα» ολόκληρης της επιχείρησής σου.

Μην την αμελείς!

 

Μάθε περισσότερα: Κατασκευή eshop B2B – Γίνεται; Όλα όσα ήθελες να μάθεις

 

Βήμα 4: Προσδιορισμός τακτικών και καναλιών B2B μάρκετινγκ

Αφού αποκτήσεις τις απαραίτητες πληροφορίες γύρω από το κοινό-στόχο σου, θα πρέπει να καθορίσεις πώς και πού να το προσεγγίσεις.

Δες μερικές από τις ερωτήσεις που πρέπει να απαντήσεις σχετικά με το κοινό-στόχο για να καταλήξεις στα κατάλληλα κανάλια προώθησης:

• Πού περνά τον χρόνο του online;
• Τι ψάχνει στις μηχανές αναζήτησης;
• Ποια social media προτιμά;
• Ποιες εκδηλώσεις του κλάδου παρακολουθεί;
• Πώς μπορείς να καλύψεις τα κενά που αφήνουν οι ανταγωνιστές σου;

 

Βήμα 5: Δημιουργία και εκτέλεση καμπανιών

Τώρα που έχεις ένα σχέδιο, ήρθε η ώρα να το θέσεις σε εφαρμογή, ακολουθώντας τις βέλτιστες πρακτικές για κάθε κανάλι που ενσωματώνεις στη στρατηγική σου.

Όπως συμβαίνει με κάθε στρατηγική marketing, θα χρειαστείς:

• μια δημιουργική προσέγγιση
• χρήσιμα δεδομένα και στατιστικά
• εξαιρετική στόχευση
• ισχυρά Call-To-Action

 

Βήμα 6: Ανάλυση δεδομένων και βελτιστοποίηση

Η συνεχής βελτιστοποίηση των καμπανιών είναι βασικό όπλο στη φαρέτρα κάθε marketer σήμερα.

Για να το θέσουμε απλά, πρέπει να ξέρεις γιατί μια διαφήμιση έχει καλή απόδοση (ώστε να την επαναλάβεις ή να την προωθήσεις ακόμα περισσότερο) αλλά και γιατί μια άλλη έχει χαμηλή απόδοση.

Άφησε το κοινό σου να υπαγορεύσει την πορεία σου.

Συμβουλεύσου τα data για να εντοπίσεις τα κανάλια, τα θέματα και τα μέσα που έχουν τη μεγαλύτερη απήχηση και σταμάτησε ή τροποποίησε ό,τι δεν αποδίδει.

 

Μπορεί να σε ενδιαφέρει: Google Ads: Τι είναι & πώς λειτουργούν;

 

Θέλω στρατηγική marketing

 

Τακτικές B2B marketing και ιδανικές μορφές περιεχομένου

Όσον αφορά τη στρατηγική B2B marketing, οι παρακάτω τακτικές είναι συχνά αποτελεσματικές:

 

Β2Β blogging

Είδος content marketing που λειτουργεί στην πλειονότητα των περιπτώσεων, η αρθρογραφία στο blog μιας ιστοσελίδας φέρνει όχι μόνο ορατότητα και αύξηση traffic, αλλά αποδεικνύει την εξειδίκευσή μας τόσο στα μάτια των πελατών μας (υπαρχόντων και εν δυνάμει), όσο και στης ίδιας της Google, που με τη σειρά της μας «επιβραβεύει» με ακόμα υψηλότερες κατατάξεις.

 

Μάθε περισσότερα: 7+1 τρόποι που το blogging θα βοηθήσει το eshop σου

 

SEO

Οι βέλτιστες πρακτικές SEO αλλάζουν τόσο συχνά όσο και ο αλγόριθμος της Google (πολύ!), καθιστώντας τον χώρο δύσκολο για πολλούς επιχειρηματίες αλλά και marketers.

Σήμερα, δεν αρκεί μόνο να εστιάζουμε σε λέξεις-κλειδιά, αλλά χρειάζεται έρευνα σε βάθος, onsite και offsite ενέργειες, δημιουργία backlinks, αρθρογραφία σε τρίτα μέσα και πολλές ακόμα συστηματικές ενέργειες για να περάσουμε τον ανταγωνισμό στα αποτελέσματα αναζήτησης.

 

Μάθε περισσότερα: Τι είναι το SEO (Search Engine Optimization);

 

Social media B2B

Τα κοινωνικά δίκτυα σου επιτρέπουν να προσεγγίζεις και να προσελκύεις υποψήφιους πελάτες όπου αυτοί βρίσκονται, τόσο μέσω οργανικών post όσο και μέσω διαφημίσεων.

Μην ξεχνάς ότι το B2B marketing απευθύνεται και αυτό σε ανθρώπους, όχι σε μία απρόσωπη εταιρεία – οι άνθρωποι αυτοί «χαζεύουν» στο Facebook, ενημερώνονται για τα νέα του κλάδου στο LinkedIn και γενικά συμπεριφέρονται online όπως όλοι μας.

Δεν είναι λίγες οι φορές, μάλιστα, που οι B2B αγοραστές θα χρησιμοποιήσουν επί τούτου τα social media ώστε να κάνουν έρευνα αγοράς, να ενημερωθούν για νέα προϊόντα, να ερευνήσουν τους προμηθευτές τους, να διαβάσουν κριτικές κ.ο.κ.

 

Content B2B

Το μάρκετινγκ περιεχομένου μπορεί να επιφέρει πολύ θετικά αποτελέσματα αν χρησιμοποιηθεί σωστά. Βίντεο και εικόνες, infographics, μελέτες περίπτωσης και testimonials πελατών, online σεμινάρια και πλήθος άλλων στοιχείων μπορούν να χρησιμοποιηθούν – και να επαναχρησιμοποιηθούν – για να προσεγγίσεις το κατάλληλο κοινό.

Μάλιστα, μπορείς να έχεις «κλειδωμένα» τα πιο σημαντικά assets και να δίνεις τη δυνατότητα λήψης μόνο σε όσους κάνουν εγγραφή με το email τους, τακτική εξαιρετικά χρήσιμη για lead generation!

 

Μάθε περισσότερα: Content Marketing: Τι είναι & πως λειτουργεί

 

B2B email marketing

Σύμφωνα με έρευνα του Content Marketing Institute για το 2020, το 84% των πιο επιτυχημένων εταιρειών χρησιμοποιούν το email marketing για να χτίσουν καλές σχέσεις με τους πελάτες τους και να εντείνουν την αφοσίωσή τους.

Μάλιστα δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι το email marketing παραμένει ένας από τους πιο οικονομικά αποδοτικούς τρόπους B2B marketing με πολλαπλά οφέλη, οπότε σίγουρα πρέπει να αποτελεί μέρος της ευρύτερης στρατηγικής σου.

 

Thought leadership

Το Thought Leadership αφορά τη διαμόρφωση και την προώθηση ενός θέματος πάνω στο οποίο είσαι ειδικός. Ο κεντρικός στόχος ενός Thought Leader είναι να δημιουργήσει μια ενεργή κοινότητα «θαυμαστών» που εμπιστεύονται τα όσα λέει και έτσι να προσεγγίσει νέους πελάτες.

Για παράδειγμα, αν είσαι ειδικός στο Social Media Marketing, κάνεις αναρτήσεις στα social media για αυτό το θέμα, αρθρογραφείς στο δικό σου blog ή και σε τρίτα μέσα, διοργανώνεις επιμορφωτικά σεμινάρια κλπ. πάνω στο θέμα, τότε είναι πολύ πιθανό να σε εμπιστευτούν πολλοί περισσότεροι πελάτες!

 

 

Αγοραστικό ταξίδι

Όπως συμβαίνει με όλες τις ενέργειες marketing, έτσι και με το B2B digital marketing πρέπει πρώτα να καταλάβουμε πού ακριβώς στο αγοραστικό του ταξίδι βρίσκεται το κοινό μας, τι περιεχόμενο θέλει να «καταναλώσει» και αντίστοιχα να του σερβίρουμε το ιδανικό content, τη στιγμή που πρέπει, από το κανάλι που πρέπει.

Βάση κάθε στρατηγικής σου, λοιπόν, πρέπει να αποτελεί το ταξίδι του ιδανικού σου πελάτη προς την αγορά: τι θα δημιουργήσεις και πού θα το διανείμεις θα κρίνει την επιτυχία κάθε καμπάνιας.

Ας δούμε τα βασικά στάδια του αγοραστικού ταξιδιού (sales funnel).

• Awareness/Interest. Σε αυτό το πρώιμο στάδιο, σκοπός είναι να κερδίσεις την προσοχή του πελάτη. Στόχος είναι να του κινήσεις το ενδιαφέρον, να μάθει την ύπαρξή σου και πώς αυτό που προσφέρεις θα λύσει το πρόβλημά του.
• Consideration/Intent. Προχωρώντας προς την αγορά, ο πελάτης αρχίζει να ερευνά τις διαθέσιμες επιλογές πιο διεξοδικά. Στόχος εδώ είναι να τον πείσεις να σε σκεφτεί, να εδραιώσεις την εξειδίκευσή σου και να διευκολύνεις τον χρήστη να σε επιλέξει.
• Evaluation/Purchase. Όταν ο πελάτης καταλήγει σε 2-3 επιλογές προτού αποφασίσει, είναι η στιγμή να δράσεις. Εδώ στόχος είναι να τον πείσεις να σε επιλέξει, να του αποδείξεις γιατί είσαι καλύτερος από τους ανταγωνιστές και γιατί πρέπει να αγοράσει από εσένα.
• Loyalty/Advocacy. Δεν είναι λίγες οι φορές που το αγοραστικό ταξίδι συνεχίζεται και μετά την αγορά. Θέλεις οι πελάτες σου να συνεχίζουν να μιλάνε για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σου, να σου αφήνουν θετικές κριτικές, να πείθουν και τους άλλες καταναλωτές για την υπεροχή σου.

 

 

Όταν, λοιπόν, μιλάμε για B2B marketing, και συγκεκριμένα για content Β2Β, πρέπει να υπάρχει πολυμορφία ώστε να δηλώνεις «παρών» σε κάθε φάση του ταξιδιού αυτού με το αντίστοιχο περιεχόμενο που θα ανταποκρίνεται στις πραγματικές ανάγκες του χρήστη.

 

 

Τελικά τι πρέπει να προσέξω πριν ξεκινήσω το B2B marketing;

Το Β2Β marketing είναι μία επένδυση που θα σε βοηθήσει να προσεγγίσεις τους πελάτες της επιχείρησής σου. Δες τι πρέπει να προσέξεις προτού ξεκινήσεις:

• Αν και μιλάμε για πωλήσεις από επιχείρηση προς επιχείρηση, εξακολουθείς να μιλάς σε ανθρώπους.
• Τα βασικά βήματα για τη δημιουργία μιας στρατηγικής μάρκετινγκ B2B είναι ο καθορισμός του κοινού, ο εντοπισμός των κατάλληλων τακτικών και καναλιών και η συνεχής βελτιστοποίηση.
• Κατά τη στόχευση, φρόντισε να προσεγγίσεις όλους τους σημαντικούς ενδιαφερόμενους που μπορούν να επηρεάσουν την απόφαση.
• Όλα είναι σχετικά. Βρες πού βρίσκεται το κοινό σου και προσπάθησε να ευθυγραμμίσεις το δικό σου μήνυμα με τη δική του νοοτροπία.
• Μην ξεχνάς ότι στην κορυφή της λίστας με τους λόγους που επηρεάζουν μια απόφαση σε B2B επίπεδο είναι οι συστάσεις – το λεγόμενο word of mouth. Καμία στρατηγική ψηφιακού μάρκετινγκ δεν θα μπορέσει να αντικαταστήσει πλήρως τη δικτύωση, τις διαπροσωπικές επαφές, τη συμμετοχή σε κλαδικές εκθέσεις και άλλους πιο «παραδοσιακούς» τρόπους μάρκετινγκ.
• Συνεργάσου με τους ειδικούς του B2B marketing και έλα να ορίσουμε μαζί την ιδανική στρατηγική marketing.

 

Στη 3ds γνωρίζουμε με ποιους τρόπους το B2B μάρκετινγκ θα αποφέρει τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα στην επιχείρησή σου!

Είσαι έτοιμος να τους ανακαλύψεις;

 

Ενδιαφέρομαι για B2B marketing